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市场销售人员课件连锁酒店资料.ppt
人员销售是联系酒店与顾客的纽带
人员销售能够帮助顾客认识酒店，并主动解决顾客在购买中遇到的种种问题。良好的人员销售可以在顾客心目中树立酒店的形象，奠定坚实的销售基础。

人员销售克服了广告无法达到的立即购买的不足
人员销售可以直接面对顾客进行有针对性的推销，并可达到立即签订合同或确定预订的结果。
占领开发市场 激烈竞争关系 酒店顾客纽带 广告购买签单 预订签合同 销售环节关系 满意
人员销售是网络时代不可缺少的销售环节
人员销售可以利用个人之间的感情与顾客保持长久稳定的关系。满足顾客的需要。
在酒店的人员销售中，由于每次推销的功能和特点不同，销
售拜访的类型也不同，一般包括以下5种类型：
（一）试探推销
试探推销通常是初次接触顾客，是销售人员经过认真的信息分析和市场预测之后进行的试探性拜访。其目的是为了证实已获得的信息，或收集更多的信息。这种推销方式多用于开发潜在市场，联系新客户。由于试探性销售的时间较短，可以不需要预约，所以，其冒险性较大。
（二）公关拜访
公关拜访是指销售人员对酒店固有顾客进行的礼节必拜访。其目的主要是征求顾客的意见，加强酒店与客户的感情沟通。许多酒店特别将公关拜访安排在节假日或重要日期，并给客户赠送礼品。
（三）预约推销
预约推销一般是指销售人员和顾客在约定的地点和时间对某项提案进行确认或磋商。由于之前双方已有过接触，因而预约推销也叫跟进推销。预约推销的时间性很强，因为关系到双方的利益，气氛也比较严肃，它要求推销人员必须做好充分准备。
（四）呈现推销
呈现推销是销售人员向顾客介绍酒店并努力证明顾客利益的商洽过程，也是酒店销售迈向成功的关键一步。销售人员可以借此机会充分施展公关的才能和推销技巧。呈现的内容一般都是一些新产品和新项目，因此，无论对新顾客或者老顾客，多采用主动上门拜访为宜。良好的呈现效果往往一次很难成功，销售人员必须善于创造机会，争取呈现拜访的连续性和完整性。
（五）店内推销
店内推销指顾客主动来酒店进行有关合作的咨询访问。由于店内推销的偶然性，销售人员要不失时机地向顾客展开实地推销，必要时可以宴请招待，争取顾客的信任和好感。店内推销的成功几率比较高，有时可以获得直接预订。
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