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[优秀毕业设计精品] 浙江飞鲸涂料渠道策略研究.doc
浙江飞鲸涂料有限公司自1985年投产以来，取得了较快的发展。在竞争激烈的建筑涂料市场，飞鲸涂料公司作为一家中型企业，在产品、资金等综合实力较之国际和国内的知名大企业弱小的情况下，能取得令人满意的业绩，
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一、经销商的开发
（一） 经销商开发的原则
（二） 选择经销商的标准
（三） 谈判和获得渠道经销商
（四） 开发渠道经销商的策略

二、经销商的管理
（一）精益经销商管理
（二）经销商支持
（三）营销渠道价格管理
（四）销售终端管理
（五）经销商激励与信用考核
（六）渠道冲突的处理
参考文献
销售和服务，厂家对经销进行管理；
直销、经销商制：
根据产品特点把市场细分为工程市场和民品市场，经销商和厂家分别负责其中的一类；
超市模式：涂料产品直接进入建材超市，供消费者选购。
经销商制是建筑涂料行业中最为常见的营销渠道模式，其中经销商的开发和管理作为渠道管理的关键一环往往关系到渠道建设的成败，进而关乎企业命运。这里不乏兄弟行业的前车之鉴：摩托罗拉公司由于疏于慧笔部门的经销商管理，黯然退出了中国汉字非键盘输入市场，英雄惜败；而外部设备市场的佳能公司凭借其强大渠道经销商开发和管理实力，迅速地建立起自己的渠道，并对其进行有力的调控和不断改造，在中国市场上取得了巨大的成功；小天鹅洗衣机公司成功建立的营销渠道以高达1.6亿元的价值在合资中占有20%的股份。
目前建筑涂料行业营销渠道中经销商普遍存在着上马热情高涨，年终音信皆无；对涂料品牌忠诚不够，朝秦暮楚；坐等厂家的“大力支持”，守株待兔；窜货、炒货严重等现象，从而导致企业营销不力，甚至是整个行业的停滞不前。
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建筑涂料营销渠道中经销商的开发和管理【实惠精品】—这篇资料文档为本人悉心收集整理，是文档中的精品，绝对值得下载收藏！
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