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顾问销售技巧
引言
课程大纲
能力展示 处理抗拒技巧 成交技巧 技能强化
顾问式销售理论 客户的需求 需求发掘 特优利技巧
目的： 目的：
市场的专业人才 怎样创造声望 怎样解决难题 提高成功率
20122012-2-16 2
第一篇
顾问式销售理论
20122012-2-16
3
大客户销售的特征
销售周期的延长 推销技巧导致拒绝 客户对价值和解决方案的关注 售后服务的权重 决策失误的风险 团队做出的决策
20122012-2-16
客户对于销售方信赖度高度重视
4
顾问式销售的四个阶段
初步的接触 需求的了解 能力的展示 承诺的获得
20122012-2-16
5
顾问式销售的理念
停止扮演推销员的角色 从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家 帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案
20122012-2-16
成为客户的顾问
6
第二篇
客户的需求
20122012-2-16
7
大客户销售中的客户需求
需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长 需求受多种因素影响， 需求受多种因素影响，非个人意愿决定 需求理性化而非感性化 决策不能满足需求的严重后果 客户对销售方问题解决能力的信任度
20122012-2-16 8
客户的不同的类型和性格特征
产品的使用者 有影响力者 采购者 决策者 中间关键人：内线
20122012-2-16 9
如何
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