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专业医药销售培训(ppt): 专业医药销售培训概述   专业医药销售的定义   专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。医生的角色   药品作为一种特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图1-1    药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。医药代表的角色 1.医药代表的角色定位   据一项调查显示,临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以,如果你问医药代表是谁?医药代表就是:   医药专业销售呼唤高素质的医药代表,呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。 2.医药代表的角色认知   针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知: 【案例】       某医药代表的工作描述   职位:医药代表    上级主管:销售经理或地区主管   工作区域:青城市   工作目的:   ①建立并维护公司的良好形象   ②说服采购人员购买公司的产品   ③说服客户正确应用公司的产品   ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果   ⑤逐渐扩大产品的应用   ⑥鼓励客户不断应用我们的产品   ⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍   ⑧收集提供市场综合信息   ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责:   ①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标   ②完成推广计划并使投入取得最大效益   ③进行有计划的行程拜访提高工作效率   ④确保本区域内行政工作及时准确   ⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访   ⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存   ⑦...
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