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• 我们考察某一特定的谈判,不管其性质是 什么,也不管其延续多长时间,它总有一 条清晰的线索贯彻始终,呈现出明显的阶 段性,即准备、开局、磋商和成交等阶段, 从而构成完整的谈判程序。 • 其中,开局、磋商和成交,是谈判的正式 过程,我们这一章就学习这三阶段。
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商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
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第四章 商务谈判的过程
学习目的: 理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
2013-4-9
3
主要内容
第一节 商务谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 本章小结
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第一节 谈判的开局阶段
• 1、开局阶段的含义(了解) • 2、开局阶段的基本任务(掌握) 1)营造良好的谈判气氛(掌握) 2)谈判通则的协商(掌握) 3)开场陈述(掌握) 案例分析
2013-4-9 5
1、开局阶段的含义(了解)
• 所谓商谈开局阶段,一般是指双方在讨论具 体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次 谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 • 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行 的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的 商谈奠定基础。 • 因此,该阶段也称为非实质谈判阶段。
2013-4-9 6
2、开局阶段的基本任务(掌握)
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用, 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性,关系到 谈判的格调和发展趋势。
• 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。
• 这一阶段的主要目标:是对谈判程序和相关问题 达成共识;双方人员互相交流,创造友好合作的 谈判气氛;分别表明己方的意愿和交易条件,摸 清对方情况和态度,为实质性
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