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• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段， 从而构成完整的谈判程序。 • 其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式 过程，我们这一章就学习这三阶段。
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商务谈判的流程

准备

开局

磋商

成交

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第四章 商务谈判的过程
学习目的： 理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法

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主要内容
第一节 商务谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 本章小结

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第一节 谈判的开局阶段
• 1、开局阶段的含义（了解） • 2、开局阶段的基本任务（掌握） 1）营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析
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1、开局阶段的含义（了解）
• 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具 体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次 谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。 • 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行 的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的 商谈奠定基础。 • 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。
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2、开局阶段的基本任务（掌握）

• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。

• 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。

• 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题 达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的 谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸 清对方情况和态度，为实质性
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