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大客户组织架构
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政府客户管理和大客户管理方法
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大客户销售策略与客户关系管理(2天).doc
大客户销售策略与客户关系管理
课程对象 :总经理，销售经理，大客户经理，销售主管，销售骨干，销售顾问，销售工程师
{HTMLSchedule} 大客户销售策略与客户关系管理课程大纲
一、知己—大客户需要销售顾问　
大客户营销五大误区　
案例讨论：买产品与买解决方案之间的差异　
二、知彼—三种大客户的销售策略　
大客户需要降价，怎么办？　
价格敏感性大客户降价的1个关键、2个因素、6个策略、10个方法　
案例讨论：哪一种降价的方式最好？　
三、找对人比说对话更重要--客户采购流程　
客户采购流程的“天龙八部” 　
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子　
四、说对话---发展客户关系的润滑剂　
灰色营销对中国的影响　
案例分享：客户关系发展的25方格模型　
五、需求调查---做对事的成功因素　
销售中确定客户需求的技巧　
有效提问的五个关键　
隐含需求与明确需求的辨析　
如何让客户感觉痛苦，产生行动？　
案例分享：用CRM来引导客户的需求　
六、确立竞争优势是价格谈判的关键　
分析我方竞争优势的方法　
如何确立最佳卖点？　
说服客户接受产品/方案的步骤　
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光大银行客户关系管理策略研究-以个人客户为例.pdf
光大银行客户关系管理策略研究-以个人客户为例 学位类型：专业学位论文作者：黄奕学号：201820311005培养学院：国际商学院专业名称：工商管理(MBA)指导教师：王永贵教授 Research Cu
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