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客户管理技巧--朱坤.ppt
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[管理学]客户管理技巧--朱坤.ppt
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中间商选择 与 终端用户开发

朱 坤 福教授 18956097568 e-mail:zhukun.2006@163m

实践经历
合力叉车推销员 西南办事处主任 营销经理 管理顾问 营销总监

问题的提出： 问题的提出：
我们要什么样的市场？ 我们要什么样的市场？ 我们靠什么来实现？ 我们靠什么来实现？ 我们要什么样的客户？ 我们要什么样的客户？ 客户需要什么？ 客户需要什么？ 我们能给客户带来什么？ 我们能给客户带来什么？ 我们现在面临最大的困难是什么？ 我们现在面临最大的困难是什么？

讲座内容

叉车市场与客户 中间商选择与激励 终端用户开发策略

一、叉车市场的需求与供应

需 求 为了转售获利 而进行购买

市 场

顾 客
配件店

产 品
中小型 轮胎

供

应

自创品牌 贴牌生产 代理他人品牌 自创品牌 贴牌生产 代理他人品牌

中间商市场
代理商 整车厂

为了生产获利 而进行购买

产业市场
整车使用者

巨型 轮胎

叉车市场与客户类型
产业市场
———终端用户，如整车厂等

中间商市场
———经销商和代理商，如配件店等

国际市场

二、中间商的选择与激励

制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 批发商 中转商 零售商 零售商 零售商

消费者 消费者 消费者 消费者

a、消费者市场渠道
制造商 制造商 制造商 制造商 制造商代表或销售部
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