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从现场激励和企业经营策略调整上如何对消费者冲动购买行为进行引导

摘要： 通过对国外大量的相关理论和实证研究结论的总结， 对消费者冲动购买行为从自我概 念、 享乐与抑制冲突和认知价值差异的心理机制上进行了分析， 在此基础上提出从现场激励 和企业经营策略调整上如何对消费者冲动购买行为进行引导和管理。 关键词 消费者 冲动购买 消费者行为 心理机制 多年以来，非计划购买的发生率在稳步上升，研究发现新产品的购买更多是由冲动购买 产生的， 这使得消费者冲动购买的商品在商场和超市的零售比例中占有相当高份额， 某些产 品的购买量甚至占到 80%。因此消费者冲动购买行为对零售业的策略调整提出了重要的挑 战。 1 消费者冲动购买的行为分类 （1）纯粹性冲动购买。它是最容易识别的冲动购买类型。这是一种真正的冲动购买，一 种创新性或逃避性的购买方式， 它打破了传统的购买方式。 纯粹性冲动购买可能只占冲动购 买的很小一部分。依靠习惯也会消除许多购买的冲动性。 （2）提示性冲动购买。它发生于购买者看到一件商品并记起来家中的储备耗尽或很低， 或者回忆起广告或其它关于产品的信息和早期的购买决定。 其关键的因素在于记起早期产品 的经历或知识，这些记忆激发了冲动购
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