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分销渠道、分销策略的制定!.ppt
渠道不顺的困境
在我国农村的不少地方，都有许多名优特色农产品，但农民就是无法进行规模化生产，其中一个主要原因就是产品生产出来后，因销售渠道不畅，产品买不出去，影响了农户扩大生产的积极性。周剑山大学毕业后回到了他的家乡甘肃省定西市陇西县，与他儿时的几个朋友一起创业。他立足当地马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜品质好、面积大，但销售渠道不畅、销路不好，农民单个销售，本地市场需求小、价格低、竞争激励，外地市场路途远、进不去的情况，一方面从银行贷款集资，与他人合作，投资修建了一个5000吨的恒温冷库，用来储藏农户交售的农产品，另一方面他深入东南沿海地区，考察市场，联系客商，建立分销渠道，给他们供货，在他的努力下甘肃定西的马铃薯、中药材、特色无公害蔬菜等开始销往全国各地，成了农民的摇钱树，种植规模越来越大，产品的市场销路也越来越畅。
根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：
1、农产品作为一种鲜活的商品，保质期较短，你认为应采用何种渠道模式比较适宜？
2、如果你是周剑山，你会怎样建立特色农产品的分销渠道？分销渠道策略是企业市场营销策略中的一个重要策略。因为企业生产出来的产品，只有通过一定的渠道，才能在适当的时间，适当的地点，以适当的价格卖给顾客，从而消除生产与消费的矛盾，实现企业既定的营销目标。因此，如何使商品的分销渠道畅通无阻，且能高效低耗的把产品运送到顾客手中，就成为企业开拓市场、扩大产品销售的关键。
深入理解产品分销渠道的概念、类型及功能作用，明确分销渠道策略是企业市场营销组合策略的重要内容。通过本项目的学习，要求学生能够根据市场营销环境、服务对象及商品自身的特点，在对竞争对手的分销渠道策略进行分析研究的基础上，为企业产品的推广销售选择适宜的、有竞争力的分销模式和营销网络。
任务驱动法 案例教学法 分组讨论法
分销渠道的概念与特征 分销渠道的功能作用 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 宽渠道和窄渠道 消费品的分销渠道模式 生产资料的分销渠道模式
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