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——06年上半年销售工作分析与总结
第一部分:
销 售 渠 道
什么是渠道
渠道有哪些成员 渠道的价值是什么 渠道成员分销功能分析 分销渠道设计和网络布局
一、什么是渠道
我们通常所说的渠道是指:
产品从生产者向消费者转移过程中,所经过的、由中间商环节联结成的 路线。
生产者
一级 中间商
二级 中间商
二级 中间商
·· ·
消费者
二、渠道有哪些成员
渠道有哪些成员,在不同的行业和不同产品属性中要求和设计有可能 不同,总结起来一般有以下类型的成员:
生产商
代理商
批发商
经销商
零售商
消费者
三、渠道的价值
一般来说,渠道的价值主要体现在以下两个方面: (一)、提高交易效率,降低交易成本。
如果生产者直接和众多居住相当分散、需求千差万别的消费者打交道,这无 论从时间、人力、还是成本上来说,都是不可思议的事。因此,相应的代理 商、批发商、零售商等中介机构就产生了。一般来说,日常消费品的销售网 络通常采用“1—8、1—18”的配置,即1个批发商(一批)配备8个经销商 (二批),或1个经销商(二批)配备18个零售商。这样,就可以大大减少生 产商的交易频率,提高交易效率,降低交易成本。
(二)、接近终端用户。
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