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置业顾问培训
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[经济/市场]置业顾问谈判及逼定.ppt
[经济/市场]置业顾问谈判及逼定

谈判及逼定技巧
莫建宁

（一）心态篇



从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的 渴望感，只要是合法的，钱是一个人对社会作出 贡献的报酬，乔吉拉德的成功就在于对金钱的强 烈渴望。 逼定要坚决，要狠（不留余地）：“客户出门就 是死！”“不是客户死就是你死。”不要轻易放 走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让 客户第一时间签合同或封房。



注意：
1.人必须有压力，可以是自己，也可以是外界给的
2.人的潜能是无限的

3.要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易 放弃。“永远，永远不要放弃”
4.掌握技巧：一轮一轮、一次一次地逼定，像浪潮冲 击客户，讲一个观点逼一次。

（二）谈判原则

1.坐位原则：



坐在客户的右手边，右手写字算价，方便客户看到；
左手靠近客户，方便肢体语言的演绎和传递；



坐在客户的里面，让客户离售房部的大门更远一点， 逼定时不容易逃走；

2.换位思考原则：
多站在客户的角度去讲问题，多用第三者的话来表 达自己的意思。

3.谈判不理桌原则：
谈判过程不能离开谈判桌，所有的道具（计算器、 资料、认购书等）都会有人为你提供，所有人都将 和你一起做这个单。

4.配合的原则：


主动寻求配合：贯穿整个谈判过程，
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