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高接触销售
high touch selling

1

内容
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• 销售的方法和投资回报 • 机会分析 • 建立与客户的关系 • 销售的流程

2

ruijiem

什么是客户控制？

3

客户控制
ruijiem

你 如 何 知 道 情 况 失 控 ？ ！不接电话 ！无法了解信息 ！标准倾斜 ！标准经常变化 ！项目延误 ！不按照预算 ！不知道你可以赢 ！对手变化 ！取消会议 ！委派他人参加会议 ! 全神贯注于价格 ! 没有内部支持 ! 客户试探你弱点的提问

4

ruijiem

销售的方法和投资回报

5

什么是价值？ 什么是价值？
ruijiem

利益 - 投资 = 价值
benefits - investment = value

• 我们所提供的解决方案的价值 • 我们比竞争对手多提供给客户的价值

6

销售的方法
ruijiem

• 功能型销售 (features and benefit selling) • 关系型销售 (relationship selling) • 顾问型销售 (consultative selling) • 价值型销售 (value selling)

7

销售人员的投资回报
ruijiem

生产率 level 3

价值

竞争优势

level 2

解决客户的问题

战略

level 1

产品/功能 时间

战术

入门

8

发展
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产品<b
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