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中小企业销售人员胜任力研究--以wk公司为例-new.pdf
- 我国中小企业在国民经济中占有举足轻重的地位,他们虽然有着企业小、动力大、
机制灵活且有效率的优势,但是也面临着抵御风险能力差、资金链短的劣势,这就使
得销售环节成为了企业重中之重的运作环节。为了提高此类企业在销售人员选拔和培
训方面的效率,本文引入了胜任力模型概念,以WK科技公司这一典型的中小型企
业为例,运用了文献资料法、行为事件访谈法、开放式问卷法、统计分析和归纳等方
法,将定量研究与定性研究相结合,进行了实证研究,构建了中小企业销售人员胜任
力模型。该模型分为动机、技能、自我概念和个性特征四个维度,共包括16项胜任
力素质特征,即:
(1)知识:学历水平、工作经验
(2)技能:人际沟通力、客户服务能力、公关能力、分析判断能力、团队合作
(3)自我概念:权限意识、自我管理、自我激励、承受压力
(4)个性特征:自信心、责任心、开心、吃苦、敬业
结合建立的胜任力模型,提出了该类公司在销售人员招聘和培训方面的思路。在
销售人员招聘甄选方面:分析了现有招聘甄选系统存在的甄选难以量化、缺少理论指
导和招聘标准简单等弊端,设计了采用填写应聘申请表人格测试、角色扮演和评价中
心等方法的招聘甄选方案。并且归纳整理了在甄选过程中采用的填写申请表或者接受
个人简历法、人格测验法、行为事件面试法、评价中心法、背景调查法等方法和技巧。
在岗位培训方面:分析了现有岗位培训系统存在的培训内容盲目、培训形式简单
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中小企业销售人员管理的对策研究毕业论文.doc
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向豆丁求助:有没有中小企业销售人员?