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消费者的购买动机
本章内容
第一节 消费者的需要与动机 第二节 早期动机理论 第三节 现代动机理论
第四节 动机与营销策略
think
人们为什么购买瓶装水/桶装水？
为什么成百上千的人花数百倍于自来水的价钱
去买瓶装水。
为了: 安全，健康，口味，地位…………
人的需要心理激发过程
正常的均衡 缺乏
不均衡
紧张
需要
第一节 消费者的需要与动机
一、消费者的需要
消费者需要的含义 消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态,
即感到缺少什么,从而想要获得它们的状态。
但是需要并不总处于唤醒状态。只有当消费者的匮
乏感达到了某种迫切程度，需要才会被激发，促使 消费者行动，但也不具有对具体行为的定向作用。
第一节 消费者的需要与动机
消费者需要的分类 根据需要在人类发展史上的起源分类
-生理性需要 -社会性需要 根据需要的对象分类 -物质需要 -精神需要 马斯洛对需要的分类 -生理需要、安全需要、归属和爱的需要、自尊的 需要、自我实现的需要 复合式分类
第一节 消费者的需要与动机
二、消费者的动机
动机的含义
动机是引起个体活动、维持已引起的活动，并促使 活动朝着某一目标进行的内在作用。 动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和 方向的动力。
引起动机的条件 需要（内在条件） 诱因（外在条件）
需要 动机 行为
第一节 消费者的需要与动机
动机的特征 动机的不可观察性或内隐性
动机的多重性
动机的实践性与学习性 动机的复杂性
第一节 消费者的需要与动机
消费者的具体购买动机
求实动机 求新动机 求美动机 求名动机 求廉动机
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