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[医药卫生]外企-医药代表销售技巧.ppt
- [医药卫生]外企-医药代表销售技巧
吴贝 2011.7
了解专业拜访模式 明确拜访目的与流程 掌握专业销售技巧
2组 小组讨论:
第一部分：专业化拜访技巧 拜访计划 开场白 探寻与聆听 特性利益销售 处理异议 成交 访后分析 第二部分：拜访演练 分组演练 集中演练
在培训前完成课前作业 参加小组讨论和练习 掌握销售拜访的技巧 将学到的知识运用到你的销售拜访中
竞争公司和代表数增多 与客户交流产品时间缩短 行业行为规范 处方报销控制
我们销售拜访目的是什么？
销售拜访的目的
了解客户面临的挑战 发掘需求 提供解决方案和价值 建立合作伙伴关系
获取生意/增加市场份额
通过展示产品的价值和提供的 服务来满足客户的需求。
在教室内寻找一个区域；所有人能从教室的任何位置看到 在每个人都找到自己的区域后： ◦ 手拉手，站成一个圆圈 ◦ 不要对任何人说话 ◦ 不要告诉其他人你要去的的位置
需求可以为销售目标的达成提供机会， 并针对客户的问题和所关心的事情 利用产品 制定解决方案
客户的需求都有哪些?
尊重／声誉 方便使用
赢利
疗效和安全
患者教育 材料
患者 需求
医生 需求
医院 需求
分小组讨论 ◦ 结合你所销售的产品，总结３种客户需求 能够帮助你发现常见需求的工具: ◦ 当前的销售单页 ◦ 现有的推广资料
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向豆丁求助：有没有医药外企的背景调查?
