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王鉴生平之几点考证.pdf
清初“四王”中以王鉴的生平记载最为简略，资料最为缺乏，这与他生活甚为窘顿，晚年更孤苦凄凉，身后萧条有关。本文拟对其中几个问题作些考证，抛砖引玉，以期引起对画史有兴趣的同道多关注这一位培育了王石谷与吴历
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清初画家王鉴归派考.pdf
摘要Ｖ７１６３０１在历代名垂画史的画家中，“清初四王”更显得光辉伟岸。因为他们在中西书画史上生就逢时，承袭了前辈画家上千年的探索，所谓“纵横百辈上下千年”；撷取各家各派的精髓“集其大乘”；并成为清廷皇
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2015.销售管理者的角色定位与自我管理-王鉴.pdf
销售管理者的角色定位与自我管理TheRole SalesManagement王鉴/ Jeff Wang课程概述管理角色与流程决定销售团队业绩的三大要素销售目标与计划四类绩效指标与实施计划团队管理与控制
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从王鉴绘画研究中看明末清初绘画与鉴藏的关系.doc
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[经管营销]益策9月9-10日-王鉴-《顾问式销售技巧》课程资料.pdf
[经管营销]益策9月9-10日-王鉴-《顾问式销售技巧》课程资料

顾问式销售技术
客户需求发掘及成交技法 consultative selling skills
王鉴 / jeff wang

培训概述
1. 销售模式分析 成功销售的三项原则 2. 销售访谈流程 开场、调查、方案、承诺 3. 销售开场控制 不过早说出解决方案 4. spin技法解析 四种提问技法让客户说买 5. 客户需求分析 区分明显需求和隐含需求
　

6. 产品方案设计 fab – 特征利益转化法则 7. 客户承诺获取 策划销售进展的策略 8. 客户切入策略 三类接触焦点及路径

销售访谈的四个阶段
开始 以客户为中心，打开 买家“心防” 沟通现状，引导需求

调查

显示能力

提供产品及解决方案 取得客户同意，进入 销售下一阶段

取得承诺
bkt 推销访谈的四个阶段

大生意 vs. 小生意
大订单 长 多 繁 大 小订单 短 少 简 小

决策时间 参与人员 购买标准 决策风险

顾问式销售模式
理解客户的运行现状与业务要求，进而发现 和引导客户问题及需求，提供解决方案，将 产品技术优势与客户利益实现结合起来

需求调查、产品切入、关系建立 咨询式、方案型、专业化 客户关系的深度经营

开始阶段
开始 • 以客户话题为中心 • 根据情况灵活应变 • 寻找机会开始提问

调查

显示能力

取得承诺
bkt 案例：罗杰的保险，c1 carnegie

调查阶段
开始

调查

显示能力
假想你带着一台照相机，被送回
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