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r85[GMAT]谈制药企业进军OTC市场的布局及药店终端具体操作实务
【按语】中国医药消费金额的八成产生于医院渠道,也就是平常所说的处方药市场,剩余两 成则来自 OTC 市场,从营销实务来说两个市场的操作是完全不同的路数,对于前者工作的重 点在于开发医院进而“搞定”医生,具体的“搞定”方法有外企比较先进的学术营销,也有 内资企业赤裸裸的带金(国内企业现在也开始逐步进化,向外资学习了) ,因为对于处方药市 场来说,医生处于绝对的强势地位,因为患者是毫无谈判余地的,唯一的选择只能是投降, 而在 OTC 市场上则完全不一样,患者站在货架前是自主的,因此 OTC 营销的重点在于解决如 何让患者会从货架上诸多竞品中选择自家产品的问题,这个问题解决的好不好直接关系到企 业的实际销量,这其中通过整合营销竖立企业的自主品牌就是工作中的重中之重, 我们不难发现,在市场上买得较为火爆的如排毒养颜胶囊、溶栓胶囊、斯达舒、白加黑 感冒片、三金片、汇仁肾宝、六味地黄丸等等,之所以能在市场上迅速占位,风声水起,除 了企业品牌运作的长远目光外, 他们无一例外的对产品功能特征做了形象生动的诠释与注解, 通过充分整合媒体资源优势和强化终端管理不断打造强势营销力。它们中有的产品推广基本 上是按保健品的运作策略和思路进行排兵布阵,<a name="page"></a>
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ailove163
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