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购买行为案例--优秀市场
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宜家成立于1943年,总部位于瑞典Almhult市的一家跨国家居用品大型连锁零售企业。其公司遍布全世界44个国家,拥有180家连锁店,8.4万多名员工,年接待顾客2亿人次,销售额年平均增长率达到15%。2000年,宜家在全球的销售额达到690亿瑞典克朗,2001年的销售额为940亿克朗,2003年超过1044亿克朗,2004年约1170亿克朗。
美国《商业周刊》最新的品牌调查显示,宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位,位列百事、哈利-戴维森和苹果等品牌之前。其品牌价值为560亿克朗(约合70亿美元)。
宜家的理念:让购买成为一种休闲旅行
服务理念:“使购买家具更为快乐。”
到宜家就像是“出外休闲的一次旅行”。
舒适的宜家:在商场内还有一些附属设施,如咖啡店、快餐店和儿童的活动空间。
煽情的宜家:“再现大自然,充满阳光和清新气息,朴实无华的清新家居理念; 温情的色彩”。
宜家,体验式营销 兜售质量主张
质量过硬的宜家:用户体验新型宜家床垫;在厨房用品区的数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数:至今已有209440次;
精致、人性化宜家:产品设计,以消费者需求为导向;
独具风格的宜家:设置特色样板间,体验不同家居风格;可以拆分的大件产品,体验组装之乐趣。
宜家:拒绝主动服务 顾问信息指导
拒绝主动服务:
工作人员不叫“销售人员”,而叫“服务人员”;
不得直接向顾客推销;
提供给顾客产品目录、尺、铅笔、和便条,帮助做选择。
顾问信息指导:
提供“导购信息” ;
放映录像和使用挂图;
提醒顾客“多看一眼标签”。
宜家,锁定目标 DM营销
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