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销售人员的绩效考核与薪资分配
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快速消费品行业销售人员绩效考核方案的设计与实施--以HJ公司为例.pdf
绩效考核，在近几年人力资源管理领域及企业界一直是一个热点话题，因为绩效考核关系到每个企业，每位工作人员，每位管理者和决策者。实施绩效考核，关注绩效改进是企业不断自我提升和达成战略目标的重要保证。因此，销售人员作为企业最重要的资源和企业效益的直接来源，更应受到重视，如何利用绩效考核来调动其积极性和主动性成为人力资源的关键。 对企业来说，销售人员的绩效考核作为提高企业和员工绩效的重要工具显得越来越重要。首先，通过定期考核，可以使员工自己了解在哪些方面已有提高，在哪些方面还有不足。其次，绩效考核为销售人员提供一个畅所欲言的机会，有机会揭示出工作中的那些低效率行为，同时还可以帮助销售人员强化已有的正确行为。最后，绩效考核还是对销售人员个人奖励的合理依据。 本文先是介绍了绩效考核的相关方法，之后通过文献调查等方法对国内外专家、企业高管和学者关于销售人员绩效考核的研究进行了系统的分析，发现国外的研究偏重于考核的方法和激励的手段，国内的研究注重操作性。 其次介绍快速消费品行业的概念、特点及其销售人员的工作特点等，同时对快速消费品行业和一般消费品行业在营销策略、销售人员、业绩要求等方面进行比较分析，进而对当前快速消费品行业销售人员绩效考核存在的问题、考核方法和解决方案进行了系统的剖析。以HJ牛肉企业为例，进行相关的实例研究。主要介绍了公司概况、组织结构、销售人员的组织层级、销售人员绩效管理存在的问题、绩效改进设计的原则、具体指标与权重的分配等进行了一系列的系统地阐述。以业务员和大区经理为例，进行了绩效考核表的设计与分值的分配，设计了一套评判标准，目的是设计出符合HJ公司销售人员绩效考核的实用性强的一套方案，并付诸实施，对考核的具体流程以及在运行中值得注意的问题进行了阐述。
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