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him[广告/传媒]面谈技巧.ppt
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客户面谈基础技巧<br />
拜访面谈流程<br />
充分访前准备 营造面谈氛围 陈述拜访目的 媒体栏目介绍 了解客户情况 客户异议处理 争取客户预算的技巧 广告方案建议 快速达成交易 客情关系维护<br />
充分的拜访前准备<br />
1、客户资料 2、行业资料 3、报纸样品 4、赠客礼品 5、会面策略（事前设计好问题、需要 达到的目的） 6、竞争对手（同行） 7、合理着装 8、行程安排 准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、 准备客户记事本，记录每次与客户沟通的基本情况、客户问题、 客户需求等等。 客户需求等等。<br />
营造良好面谈氛围<br />
良好的外表 ◆ 干净◆ 整洁 ◆ 合体 良好的身体语言 ◆ 握手姿势◆ 目光接触 ◆ 适度的微笑◆ 合适的坐姿 ◆ 交换名片 开场白 ●客户的个人爱好 ●关于客户所在行业的探讨 ●对客户办公环境的赞美 ●对客户的业务或产品的赞美 ●一些时事性的社会话题 ●与客户相关的行业信息或另人 振奋的消息 ●天气和自然环境<br />
应用技巧（一）：说话的声音不要太大或太小 说话的声音不要太大或太小 注意不要说的太多。<br />
陈述拜访目的<br />
陈述拜访目的： ： 1、拜访新客户 拜访新客户、主要事由是相互认识、寻求合作的机会。 2、回访老客户 回访老客户、主要事由是了解媒体投放反馈，探讨新的合 作形式 3、托管老客户 托管老客户，主要事由是相互认识、了解之前服务情况 4、拜访流失客户 拜访流失客户，主要事由是相互认识、了解之前为什么会 选择我们媒体投放，之后又为什么不投放。 选择我们媒体投放<br />
媒体栏目介绍<br />
如果是全新客户，应按如下步骤做介绍 1、首先必须拿出样报 首先必须拿出样报、展示给客户 2、边介绍、 、边主动帮助客户翻报纸 3、媒体介绍最终落实到栏目 媒体介绍最终落实到栏目 4、介绍栏目的时候不要急于介绍刊例和价格 介绍栏目的时候不要急于介绍刊例和价格<br />
应用技巧（ 应用技巧（二）如果是合作多年的客户，此环节应调过，不宜作过多的介绍。 如果是合作多年的客户，此环节应调过，不宜作过多的介绍。<br />
询问客户情况<br />
询问客户情况第一步<
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